● 現(xiàn)場(chǎng)提煉出1套企業(yè)自己的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，客戶畫像/優(yōu)質(zhì)訂單，知己知彼百戰(zhàn)不殆

● 優(yōu)化出1套企業(yè)的“銷售流程SOP流程”關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升LTC銷售轉(zhuǎn)化率

● 1套特種兵級(jí)別的“大單狙擊手銷售方法論”讓銷售順人性有士氣更有武器

● 銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)

● 開展1場(chǎng)驚心動(dòng)魄戰(zhàn)力爆棚的PK大戰(zhàn)，落地軍令狀、對(duì)賭PK、PK激勵(lì)機(jī)制啟動(dòng)會(huì)

● 課后1套線上落地課程教學(xué)，持續(xù)對(duì)標(biāo)精進(jìn)銷售全流程，持續(xù)優(yōu)化銷售全流程SOP

第一講：銷冠啟蒙篇——以客戶為中心

一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)

1. 厘清“挑戰(zhàn)”的影響

2. 分析“挑戰(zhàn)”背后原因

案例視頻解析：電影片段《非誠(chéng)勿擾》買家與賣家的博弈

二、銷冠的7大共性

1. 長(zhǎng)期主義者

2. 企業(yè)夠熟悉

3. 產(chǎn)品夠熟悉

4. 客戶夠熟悉

5. 訂單夠熟悉

6. 素材夠充足

7. 談單有流程

三、以客戶為中心的采購(gòu)流程圖分析應(yīng)對(duì)策略

課題作業(yè)與點(diǎn)評(píng)：畫出基于客戶的采購(gòu)流程下的銷售動(dòng)作及應(yīng)對(duì)策略

第二講：對(duì)內(nèi)知己篇——為客戶提供價(jià)值

一、企業(yè)優(yōu)勢(shì)

——商業(yè)買家不僅看中產(chǎn)品更看重企業(yè)服務(wù)能力

1. 一句話企業(yè)優(yōu)勢(shì)數(shù)字提煉模型

2. “客戶為什么選擇我”

3. 企業(yè)QA百問百答

案例：傳化集團(tuán)、SANY、阿里巴巴超工品牌

工具：數(shù)字化表達(dá)、三段式公司介紹

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品FABEGDS賣點(diǎn)提煉

工具：FABEGDS

2. 廠長(zhǎng)帶看與產(chǎn)品介紹視頻錄制

案例：阿里巴巴國(guó)際站/超級(jí)工廠優(yōu)秀廠長(zhǎng)帶看視頻錦集

三、賣自己：個(gè)人IP建立

1. 我不缺錢結(jié)果為王

2. 不缺客不死纏爛打

3. 我是長(zhǎng)期主義者

作業(yè)：個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP前面，設(shè)計(jì)自己的故事

第三講：對(duì)外知彼——實(shí)現(xiàn)合作共贏的目標(biāo)

一、客戶畫像

1. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫像分析

2. 客戶畫像3維分析工具與應(yīng)對(duì)策略解析

維度一：老客戶維度

策略：統(tǒng)計(jì)法——“過去有誰選過我”

維度二：同行維度

策略：調(diào)研法——“最好的客戶在同行手里”

維度三：產(chǎn)品定位維度

策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚”

案例+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：XX醫(yī)療器械集團(tuán)客戶畫像分析+梳理本企業(yè)客戶畫像與應(yīng)對(duì)策略

二、訂單模型

——優(yōu)/劣勢(shì)訂單模型7維分析表

工具+案例：XX醫(yī)療器械集團(tuán)企業(yè)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)訂單模型分析表

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢(shì)訂單與應(yīng)對(duì)策略

三、競(jìng)對(duì)分析

——競(jìng)對(duì)分析學(xué)習(xí)的3個(gè)主要重點(diǎn)

1）銷售-銷售流程

2）運(yùn)營(yíng)-數(shù)據(jù)權(quán)重

3）美工-品牌調(diào)性

工具+案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研流程方法

第四講：LTC大單狙擊手SOP流程建立——有流程才有執(zhí)行力，有業(yè)績(jī)才有發(fā)展

前言：如何建立基于被驗(yàn)證有效的B2B企業(yè)LTC銷售SOP全流程拆解與關(guān)鍵動(dòng)作應(yīng)對(duì)策略

流程一：線索獲取

1. 主動(dòng)獲客

1）內(nèi)/外貿(mào)客戶名單線上查詢收集

實(shí)操演練：內(nèi)貿(mào)/外貿(mào)線上網(wǎng)站客戶名單收集

2）巧用Deep Seek設(shè)計(jì)電銷開場(chǎng)白與開發(fā)信撰寫

實(shí)操演練：運(yùn)用3維提示詞AI設(shè)計(jì)我們公司的開場(chǎng)白

3）使用微信/WhatsApp/社媒平臺(tái)組合拳培育獲客

實(shí)操演練：運(yùn)用3維提示詞AI設(shè)計(jì)我的朋友圈文案

2. 被動(dòng)獲客

1）運(yùn)用Deep Seek+豆包AI設(shè)計(jì)短視頻腳本

實(shí)操演練：運(yùn)用3維提示詞AI設(shè)計(jì)口播視頻腳本

2）國(guó)內(nèi)/外社媒平臺(tái)注冊(cè)及短視頻矩陣

實(shí)操演練：注冊(cè)Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……

3）公域轉(zhuǎn)私域獲客組合拳

3. 展會(huì)獲客

1）展會(huì)前準(zhǔn)備、邀約造勢(shì)技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：展會(huì)中同行客戶攔截

2）展會(huì)后跟進(jìn)策略設(shè)計(jì)

流程二：詢盤到達(dá)

1. 詢盤分析

——為何如此勤奮還是無法做銷冠，你缺的是銷冠瞬間判斷的能力

案例：急速判斷“垃圾詢盤、普通詢盤、優(yōu)質(zhì)詢盤”

——表現(xiàn)癥狀依據(jù)及應(yīng)對(duì)策略

表現(xiàn)一：垃圾詢盤的3種表現(xiàn)方式：廣告、套價(jià)、釣魚鏈接

應(yīng)對(duì)策略：拉黑處理

表現(xiàn)二：普通詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)

應(yīng)對(duì)策略：常規(guī)處理4步曲

表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)詢盤3大表現(xiàn)癥狀判斷依據(jù)

應(yīng)對(duì)策略：主動(dòng)推進(jìn)的六大流程

理念導(dǎo)入：存量市場(chǎng)的今天別挑客戶

案例研討：6大詢盤截圖判斷三類詢盤及處理方式

2. 存疑清單建立

——以企業(yè)優(yōu)勢(shì)訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立

工具：21項(xiàng)通用屬性/專業(yè)屬性鶉衣待查清單

3. 詢盤背調(diào)

1）阿里站內(nèi)背調(diào)

——90天站內(nèi)行為分析與客戶等級(jí)信息分析

案例+實(shí)操：阿里站內(nèi)分析測(cè)試

2）企業(yè)信息背調(diào)

案例+實(shí)操：官網(wǎng)/谷歌/領(lǐng)英/C店背調(diào)解析

3）新型背調(diào)方式：AI工具應(yīng)用

實(shí)操：AI工具等站外背調(diào)實(shí)操演練

流程三：詢盤跟進(jìn)

1. 詢盤首回

萬能回復(fù)公式：親和信任+正面回復(fù)+1句話產(chǎn)品+1句話企業(yè)+1個(gè)問題

案例：來自阿里國(guó)際站的客戶詢盤

實(shí)操：詢盤首回萬能回復(fù)公式話術(shù)設(shè)計(jì)

工具：回復(fù)話術(shù)庫(kù)

2. 協(xié)商推進(jìn)

1）客戶的決策心理分析、協(xié)商推進(jìn)的4大好處與5大細(xì)節(jié)

2）協(xié)商推進(jìn)前期毀約，中期跑題，收尾不承諾3階段問題處理

工具話術(shù)包應(yīng)用：協(xié)商推進(jìn)場(chǎng)景應(yīng)用話術(shù)

3. 連環(huán)跟進(jìn)

案例：客戶的黃金跟單期連環(huán)跟進(jìn)策略

1） 連環(huán)跟進(jìn)多次仍未回復(fù)放入私域培育，以退為進(jìn)的分手信

2） 綜合評(píng)估商機(jī)等級(jí)A、B、C、D級(jí)別評(píng)定及應(yīng)對(duì)策略

流程四：締結(jié)關(guān)系信任建立

信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心

1. 熟悉度展示

1）世界各國(guó)國(guó)情文化背調(diào)

2）對(duì)接人背調(diào)清單社媒背調(diào)

工具應(yīng)用：DISC性格測(cè)評(píng)

2. 能力度展示

3. 靠譜度展示

1）見縫插針，爭(zhēng)分奪秒烘托企業(yè)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品賣點(diǎn)

2）“為什么選擇我”展現(xiàn)企業(yè)靠譜度

3）事事有回應(yīng)，件件有著落

流程五：意愿能力

1. 要什么-產(chǎn)品需求

1）標(biāo)準(zhǔn)型/定制型產(chǎn)品報(bào)價(jià)條件做需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)

3）客戶的顯性需求與隱性需求挖掘

2. 為什么-意愿維度

1）成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購(gòu)意愿

2）8大維度掌握客戶采購(gòu)意愿分析

視頻案例解析：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》

3. 怎么辦-能力維度

畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢”

掌握客戶真實(shí)預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去

案例研討：你是做家具的廠家，收到美國(guó)客戶詢價(jià)3萬把沙發(fā)該從何下手！

流程六：報(bào)價(jià)談判

1. 報(bào)價(jià)前兩大動(dòng)作

1）設(shè)置報(bào)價(jià)規(guī)則實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的2個(gè)方法：基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略

2）報(bào)價(jià)的2個(gè)策略選擇與話術(shù)應(yīng)用：“先烘托再報(bào)價(jià)”、“先報(bào)價(jià)再論證”

2. 報(bào)價(jià)中跟進(jìn)策略

——使用“拆炸彈理論”避免客戶報(bào)價(jià)后不回

工具話術(shù)模板：報(bào)價(jià)不回跟進(jìn)話術(shù)庫(kù)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：找一個(gè)報(bào)價(jià)不回的客戶用拆炸彈理論解決報(bào)價(jià)不回問題

3. 議價(jià)時(shí)雙贏談判三大策略

1）紅白黑策略

2）請(qǐng)示策略

3）折中策略

模擬訓(xùn)練：你有100元空間分4次讓該如何讓，找什么理由讓？

流程七：樣品推進(jìn)

1. 樣品標(biāo)準(zhǔn)

1）鎖定客戶“產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)測(cè)試”三類評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2）設(shè)計(jì)你的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)清單，提前暗示降低期望值

案例討論：這次樣品無法通過的原因是什么？

2. 樣品跟進(jìn)

1）兩種場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：“樣品滿意VS樣品不滿意”

2）透過樣品設(shè)計(jì)客戶無懈可擊的成交方案

3. 人情世故

——設(shè)計(jì)隨樣禮物做足人情世故實(shí)現(xiàn)感動(dòng)式成交

理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒做額才叫服務(wù)

工具：客戶感動(dòng)清單

流程八：大貨單PI

1. 合同核查清單：產(chǎn)品細(xì)節(jié)、付款條件、貿(mào)易術(shù)語、運(yùn)輸細(xì)節(jié)

2. 發(fā)合同前的8問8查

工具/案例：一份完美的報(bào)價(jià)單是這樣設(shè)計(jì)的

3. 簽合同后跟進(jìn)

——生產(chǎn)下單表細(xì)節(jié)把控與生產(chǎn)跟進(jìn)細(xì)節(jié)反饋

流程九：收款重獲

1. 尾款催收

理念：現(xiàn)款現(xiàn)貨是企業(yè)的現(xiàn)金流命脈

工具：58套貨款催收的場(chǎng)景話術(shù)

2. 客戶深耕

1）老客戶ABC類評(píng)級(jí)管理

2）后期重獲訂單跟進(jìn)策略：人脈畫圈法、人脈樹

3）把客戶發(fā)展成為意見領(lǐng)袖帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

3. 感動(dòng)服務(wù)

1）使用128招感動(dòng)式服務(wù)策略

2）持續(xù)經(jīng)營(yíng)老客戶情感賬戶，讓客戶離不開你

第五講：銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)三板斧

第一板斧：揪頭發(fā)

——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

1. 成功是因?yàn)閼B(tài)度

2. 我是我認(rèn)為的我

3. 我是一切的根源

第二板斧：聞味道

——行為層面自我覺察思進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)凝聚力、文化價(jià)值觀，氛圍營(yíng)造

1. 不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法

2. 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

3. 決心決定成功

第三板斧：照鏡子

——技巧層面自我認(rèn)知與反思，對(duì)比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我

1. 山不過來，我就過去

2. 天助自助者

3. 太棒了，一切都是最好的安排

課程結(jié)尾：

1. 銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)

1）銷售人員軍令狀導(dǎo)入

2）銷售部門VS公司業(yè)績(jī)對(duì)賭協(xié)議導(dǎo)入

2. 課程復(fù)盤與作業(yè)布置

——課堂試卷測(cè)試、課程總結(jié)分享

獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷售SOP流程》工具包/定制課件電子檔（請(qǐng)勿外傳）

獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈(zèng)送）