第一節(jié) 經銷商管理基本功

一、廠商合作的本質認知

1、經銷商不可回避、不可替代

2、廠家業(yè)代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質在于“交換”！

二、經銷商管理基本功

1、經銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經銷商的“不關心”，煽動經銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）

3、深度影響經銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創(chuàng)建客戶聯(lián)合項目）

4、高效的經銷商激勵（CP）

互動：經銷商管理疑難問題破解

第二節(jié) 認識經銷商聯(lián)合生意計劃（JBP）

一、認識經銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經銷商）

3、什么時候做JBP？（JBP的機會點）

4、這是一個比較綜合的課題，對業(yè)代能力要求也是綜合的

• 對生意的理解

• 以事實（如數(shù)據(jù)）為基礎

• 結構性的思維能力

二、聯(lián)合生意計劃制訂過程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關鍵問題）

3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）

4、需要經銷商方做哪些配合？（是做給經銷商看的！）

5、JBP執(zhí)行過程的典型誤區(qū)：數(shù)據(jù)沙漠、觀點孤島、銷量回顧、自說自話

第三節(jié) 經銷商區(qū)域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現(xiàn)狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經銷商的業(yè)務回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標體系

2、相關指標（銷量、費用、毛利、利潤等）評估（信息收集）

3、設定評估的比較基準

4、設定經銷商的評估計分卡Scorecard

5、經銷商往來賬務管理回顧分析

三、經營過程的回顧分析（定性分析）

1、經銷商網絡開發(fā)與維護回顧分析

2、經銷商網絡配送效率回顧分析

3、經銷商網絡終端管理回顧分析

4、經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經銷商在市場秩序維護上的表現(xiàn)回顧分析

6、經銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

7、經銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

8、經銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析

9、經銷商應對競爭的有效性分析

10、最后，關注本年度市場環(huán)境的變化

第四節(jié) 經銷商區(qū)域生意計劃

一、關注經銷商的需求：生存、經營/發(fā)展、合作、競爭

二、探尋市場增量的機會

1.     垂直增長&水平增長

2.     研討：你的生意機會點在哪？

三、制定區(qū)域生意提升策略規(guī)劃（做正確的事）

四、目標進行多角度分解

五、尋找目標實現(xiàn)的途徑

六、細化實現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）

八、編制費用規(guī)劃

九、編制行動計劃

第五節(jié) 經銷商生意計劃賣進與執(zhí)行

一、賣入前注意事項

1、關鍵是客戶理解的是什么

2、確保這是一次有高層在場的賣入

3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節(jié)討論

二、引起零售商的關注（激發(fā)需求）

研討：買手可能的“痛點”

三、概念性銷售技能

1、什么是概念銷售？

2、常用的經銷商溝通的概念

四、通過影響高層解決問題

1、為什么要找高層？

2、高層銷售的注意事項

五、商業(yè)方案PPT制作及演示技巧

1、說什么？商業(yè)方案PPT制作

2、怎么說？商業(yè)方案PPT演示

六、計劃成功執(zhí)行：跟進、跟進、再跟進

最后，學員疑難問題破解；學員優(yōu)秀案例分享與點評。