• 提升銷售溝通能力

• 掌握消費(fèi)者心理以及應(yīng)對(duì)措施

• 提升服務(wù)意識(shí)和服務(wù)禮儀

• 掌握開(kāi)單和逼單的技巧

• 學(xué)會(huì)連帶銷售，提高客單價(jià)

第一部分：實(shí)戰(zhàn)銷售溝通技巧

一、高效溝通技巧

• 溝通的開(kāi)場(chǎng)和破冰技巧

• 溝通中出現(xiàn)僵局如何辦？

• 深挖顧客真正需求的五個(gè)關(guān)鍵字：錢(qián)權(quán)需時(shí)競(jìng)

• 投其所好，與客戶同頻，讓客戶喜歡

• 如何避免觸發(fā)顧客的逆反心理

二、我們?nèi)绾瘟糇】腿?/span>

• 打開(kāi)心扉：迎賓留住

• 留住客戶的黃金時(shí)間

• 留住客戶的理性因素和情感因素

• 辨別哪些是閑逛的客人？

• 對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？

• 尋找機(jī)會(huì)接近客戶

• 哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？

• 客戶哪些信號(hào)是讓你接近她

• 客流大時(shí)如何判斷閑逛的客戶和意向客戶？

• 案例實(shí)戰(zhàn)演練分析

• 實(shí)戰(zhàn)落實(shí)：留人的策略和工具

三、常見(jiàn)客戶抗拒問(wèn)題的處理方法

• 顧客說(shuō)還需要再考慮一下如何應(yīng)對(duì)？

• 我感覺(jué)你們價(jià)格太貴了

• 暫時(shí)不需要，不感興趣

• 之前用過(guò)，感覺(jué)一般

• 你們?cè)趦?yōu)惠一些

• 別的公司產(chǎn)品比你們好

• 我沒(méi)有那么多的預(yù)算

• 客戶不愿意告訴我們真實(shí)的想法

• 如何深入了解顧客猶豫點(diǎn)是什么

• 關(guān)于薄弱銷售產(chǎn)品類型，如何在溝通過(guò)程中，提高顧客對(duì)它的關(guān)注度

• 提高添加到店新顧客企微率（具體的話術(shù)）

• 如何打好電話

• 如何通過(guò)電話進(jìn)行邀約客戶

• 微信的使用技巧和案例分析

第二部分：消費(fèi)者心理學(xué)

一、消費(fèi)者心理分析

• 面子心理

• 好奇心理

• 攀比心理

• 從眾心理

• 占便宜心理

• 權(quán)威心理

• 價(jià)位心理

二、客戶談價(jià)格問(wèn)題分析

• 談價(jià)格的心理和類型

• 價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)措施

• 價(jià)格談判的溝通原則

• 銷售人員在價(jià)格談判時(shí)的心態(tài)

• 探詢客戶談價(jià)格的心理

• 獲得客戶心理價(jià)位的方法

三、客戶分類

• 成本型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

• 品質(zhì)型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

• 一般型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

• 特殊型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

• 配合型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

• 叛逆型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

• 自我肯定型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

• 他人肯定型客戶的特征和應(yīng)對(duì)措施

四、不同場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)措施

• 帶領(lǐng)多個(gè)閨蜜過(guò)來(lái)，應(yīng)該注意什么？

• 客戶提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

• 當(dāng)客戶說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們好時(shí)怎么辦？

• 客戶進(jìn)門(mén)就問(wèn)價(jià)，砍價(jià)，應(yīng)該注意什么？

• 顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？

• 顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？

• 客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？

• 客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？

• 客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？

• 處理客戶拒絕的幾種方法和話術(shù)？ 

五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值

• 塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則

• 客戶買(mǎi)的是什么？

• 我們賣的又是什么？

• 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？

• 為產(chǎn)品增加更多的附加值

• 產(chǎn)品價(jià)值塑造的FABEDS話術(shù)演練

• 找出我們產(chǎn)品的差異化

• 學(xué)會(huì)講好自己的銷售故事

• 拿出證明材料給客戶看

第三部分：服務(wù)技巧和能力提升

• 做好售后服務(wù)的基本原則

• 服務(wù)禮儀

• 肢體禮儀

• 眼神禮儀

• 表情禮儀

• 聽(tīng)的禮儀

• 抱怨的處理技巧

• 投訴的處理技巧

• 意見(jiàn)分歧的處理技巧

第四部分：快速開(kāi)單/逼單的技巧

一、導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備

• 成交時(shí)機(jī)的把握

• 客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？

• 成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些

• 成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？

• 如何觀察識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

• 通過(guò)語(yǔ)言語(yǔ)氣如何觀察？

• 通過(guò)肢體語(yǔ)言如何觀察

二、成交心法

• 一切成交都是因?yàn)閻?ài)

• 成交秘訣=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

• 銷售最重要的是時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)

• 成交的心理是為了幫助客戶

三、成交時(shí)機(jī)的把握

• 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)

• 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

• 顧客話題集中到了某一個(gè)功能

• 顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)

• 顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí)

• 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)

• 顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)

• 顧客提出成交條件時(shí)

• 顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)

• 成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？

四、成交客戶的方法

• 客戶見(jiàn)證成交法，政策吸引成交法，饑餓營(yíng)銷成交法

• 現(xiàn)場(chǎng)氛圍成交法，多次嘗試成交法，利弊分析成交法

• 專家權(quán)威成交法，選擇機(jī)會(huì)成交法，高開(kāi)低走成交法

• 上門(mén)服務(wù)成交法，好處放大成交法，挖痛苦成交法

• 零風(fēng)險(xiǎn)成交法，交定金成交法，會(huì)贊美成交法

• 會(huì)失去成交法，造夢(mèng)想成交法，增利潤(rùn)成交法

• 給贈(zèng)品成交法，感動(dòng)營(yíng)銷成交法，捆綁打包成交法，體驗(yàn)感受成交法

第五部分：關(guān)聯(lián)銷售/附加推銷

一、增加銷量的三個(gè)思路

• 增加進(jìn)店客戶數(shù)量

• 增加客戶單次購(gòu)買(mǎi)金額

• 增加客戶的回頭率

二、成交技巧之連帶銷售

• 連帶銷售方法一：陪襯搭配式

• 連帶銷售方法二：家人推廣式

• 連帶銷售方法三：補(bǔ)零填充式

• 連帶銷售方法四：新品推廣式

• 連帶銷售方法五：促銷推廣式